绩效管理培训教材高科技产业，一个高科技产业的公司，对于销售人员能力素质模型的要求非常高，外部人才的获取具有一定的难度，比如IT销售人员实际就是一个销售工程师，对于这种人，往往会强调稳定性，外部人才的获取性，这个时候，固定收入的比重相对来讲会大一点。强调人才的稳定，在很多外企做薪资调查的时候也发现，外企的很多销售人员，奖金的比重拿得很少，而在中国的一些企业，往往强调变动收入的比重。如果是一个传统产业，比如说卖矿泉水的，对销售人员的能力素质模型的要求不是很高，外部人才的获取相对比较容易，这个时候可以适度地加大变动收入的比重，但是这里面实际上也有很多操作性的问题，所以要注意规避风险。