行隆咨询提供常州BSC管理咨询服务,公司及时总结不足,推出了过程与结果并重的绩效管理模式及运作,不仅要重视销售业绩的结果考察,同时要注重过程管理,达到保险电话营销绩效管理的结果与过程并重。在形成了具体的过程KPI考核体系,整个电话营销的运营过程变得更为可控和有序,管理人员可依据每一较短周期甚至每天的过程KPI数值显示状况,及时发现问题所在并采取相关措施予以解决:

行隆咨询为康恩贝绩效管理咨询现场
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1、从概率销售的角度来看,要挖掘出一定规模的具有明确保险需求的客户群体,要求必须达到一定的呼出量和在线时长,提供量的保障。同时,电话营销还具备客户培育的一面。客户培育工作进行的好坏,可以直接从营销人员最终成功量与期间数据使用量的比率得到体现,严格控制这一比率,有利于加强数据管理和成本节约。

2、营销过程中预约率和拒绝率的高低则较好地反映了销售技巧水平,过高的比率表明营销人员无法在陌生拜访中降低客户警觉性,难以引起潜在用户的共鸣并建立长久联系。此时,必须及时开展针对相关员工的销售技巧培训。

3、弃单率是口头承诺购买却中途放弃的客户量与每日陌生客户拜访量的一个比率。造成弃单率过高的主要原因包括:对客户口头承诺的曲解以及客户及时跟进工作的疏忽两个方面。因此,首先必须明确客户的真实反应,积极引导客户明确其保险需求。在客户已口头承诺购买保险产品的前提下却最终失去了该客户,对于背后所涉及的与客户保持适时的沟通,对客户进行积极的正面引导,为客户提供完善的服务等工作应得到重新审视。

4、除了有过程的指标之外,还要求主管对电话营销人员的营销过程进行定期的检查,帮助他们找到问题的原因,如重点考察脚本执行能力以及现场反应能力,对录音抽测进行及时的问题总结,避免引起操作不当而造成的失误,提高他们电话营销能力。

实施结果和过程并重以来,不断订单数量在不断的提高,结果好了,员工的电话营销技能也得到了不断的提高,为将来订单的持续增长打下了坚实的基础。