检查下属工作就会发现问题,发现下属的问题并帮助解决就是辅导下属的最有效途径之一。辅导的关键是帮助。这并不意味着降低要求或少施压,而是要尽量减轻下属的挫折感。辅导的要诀是:

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第一,常常出现在下属面前,用“走动式管理”来建立信任。

第二,倾听下属意见。这是有效辅导的基石。

第三,设立简洁而可操作的具体规范,并与下属沟通,取得共识。

第四,磨练技能。

管理人员应采取“氧气面罩法”——自己先戴好,再帮助他人。管理人员仅有辅导下属的意愿与热情是不够的,还必须习惯辅导下属,不断学习如何带好队伍、激励他人在实践中运用、体会、改善、提升管理技能。

给员工和被辅导者传播的主要观念应当是正确的、清晰的、符合大众标准和要求的,绝对避免辅导中出现类似“销售人员见人说人话、见鬼说鬼话”的庸俗指导。专业性的问题一定要有专业的经验和能力来辅导,不能出现外行辅导内行的情况。因为辅导是经验性很强的工作方法,没有扎实的实践经验,依靠理论说教只能是云里雾里,不知所云,导致被辅导者的不理解和抵触情绪。但如果在工作现场,辅导员根据学员工作中的实际表现、动作,深入浅出的分析和说明,就能使辅导的内容更易被学员接受,保持辅导的高度和层次。

使用合理的控制方法让整个辅导处于员工可接受的范围,但绝不是独裁式的控制。在现场拜访客户的销售活动中,可以放手让学员采取自己常用的方法,加以肯定,并从侧面提醒,使双方都获得尊重,而不是辅导者自己唱主角。

赞美学员的才智和言行。在大多数的销售辅导中被辅导者都做的比较好,这时,我们就应该给学员以鼓励和赞扬,这样会大大激发学员的自信心,这也是一个公用的法则。