专业性的问题一定要有专业的经验和能力来辅导,不能出现外行辅导内行的情况。因为辅导是经验性很强的工作方法,没有扎实的实践经验,依靠理论说教只能是云里雾里,不知所云,导致被辅导者的不理解和抵触情绪。但如果在工作现场,辅导员根据学员工作中的实际表现、动作,深入浅出的分析和说明,就能使辅导的内容更易被学员接受,保持辅导的高度和层次。

行隆咨询为众多企业绩效管理培训现场
行隆咨询为众多企业绩效管理培训现场

使用合理的控制方法让整个辅导处于员工可接受的范围,但绝不是独裁式的控制。在现场拜访客户的销售活动中,可以放手让学员采取自己常用的方法,加以肯定,并从侧面提醒,使双方都获得尊重,而不是辅导者自己唱主角。

赞美学员的才智和言行。在大多数的销售辅导中被辅导者都做的比较好,这时,我们就应该给学员以鼓励和赞扬,这样会大大激发学员的自信心,这也是一个公用的法则。

辅导一定是标准化、可执行的内容。一个良好的辅导必定是一套操作标准的应用,是“告诉人员某件事情如何干?步骤是什么?怎么样才算干的好?”的问题,而不是告诉人员:为什么要干这件事?人员在判断和参与一个辅导是否有效,能否带来良好效果时,很想掌握辅导课程是否明确地告知如何做事的具体步骤。

2003年,西安一家国有商场被南方某集团公司控股兼并后,对西安本地员工进行了一个月的异地封闭辅导和培训,其中重点涉及到现场辅导项目。这次培训由南方某商业培训机构操作,辅导耗资巨大,时间跨度较长,按道理应该效果不错,但通过笔者实际走访该商场受训员工,发现此次销售辅导方面的效果并不理想。通过商场员工描述,培训笔记记了好几本,理论明白了很多,可到了店面和顾客打交道时,发现一肚子理论竟然派不上用场,不知如何下手。新学的知识竟然没有老国营商场天天强调的“请使用文明用语”、“接一搭二照顾三”来得实在。 上面这个案例就非常明显的反映了该销售辅导课程没有重视实战性,导致业务操作者经过辅导后依然没有质的改善和提高,基本上可以说明这次销售辅导是不成功的。依然是这个案例,设想一下,员工如果学会了接待顾客的几大步骤,每一步标准做法是怎样操作的,配合监督执行,如果全场的每一个员工都是一个标准,那么效果如何呢?起码不会使受训员工发出上面的感慨吧。