在从事管理咨询过程中,总是看到过非常多的企业业绩不好。业绩好的企业是相似,而业绩不好的企业则各有各的不好。综合上海行隆咨询20多年的经验,我们发先企业业绩不好的原因可以总结为以下7个方面。

1.客户:这里的客户包含渠道,目标客户定位不清,客户画像不明确,对客户价值主张分析和把握不够,看不清客户的需求和痛点,营销不能切中客户痛点,让客户感觉您公司和公司的销售人员“不懂他”。 这样的话一是吸引不来客户,二是花了不少成本吸引来的客源,客户资源转化率不高。同时对客户的管理也不够,特别是有一定规模的企业,如果没有客户的分层和分类管理,会带来交期迟、回款差、公司运营效率低下等等很多问题。

2.产品:首先是产品不好或没有合理的产品组合。产品不是客户刚需,产品力不行销售就会很累,产品组合不合理,每个产品的的定位不清晰,是流量产品、利润产品还是标杆产品等,定位不同,考核的要求就有所不同。其次是没有提炼产品核心价值、卖点和亮点,不能将产品卖点和客户需求完美链接,介绍产品不能吸引客户,不能引起客户共鸣,让客户“无感”。产品结构不合理,步法支持公司长期健康发展。

3.竞争:不了解市场不了解竞品,不做市调,或无效市调,不了解竞争对手,不擅长应对竞争,对竞争对手的策略,成本,利润率,产品卖点等都不知道,一旦对手产品卖的好就束手无策,丢单严重。

4.销售:没有优秀销售画像或标准,招不来优秀的,招来的多不合格。新销售“赤膊上阵”: 没有经过训练和考核合格就上“战场”,财务成本、机会成本和时间成本损失巨大。企业最大的成本是没经过训练合格的销售!有的企业是业绩好不好全靠运气,全靠临场发挥,突发状况频发,销售接触客户时,没有流程和方法指引,没有话术,容易被客户牵着鼻子走,语言苍白、手段无力,经常不被客户理睬。成交阶段,不擅长化解客户异议,频频丢单。

5.机制:对销售团队的绩效考核、晋升、激励不合理,销售动力不足、投入不够,不愿意拜访客户或拜访数量少、质量低,业绩提升无从保障,销售的收入和职位跟销售业绩不是直接和清晰的链接,导致团队风气不正,氛围差。

6.管理:管理人员不了解下属,不了解市场,不会管理,销售人员不认同,排斥和抗拒管理。导致销售信心下滑、士气萎靡,团队涣散,人员不稳定,缺少凝聚力和向心力,优秀销售流失严重。业绩是盯出来的,销售管理必须精细化,每个销售管理多少客户,多少A类客户,多少B类客户,每天拜访多少客户,今天有哪些收获,有哪些教训,明天计划怎么做,这些日常的管理如果做不到位,销售业绩的提升就会是一句空话。

7.战略:营销战略、目标、策略和计划制定不合理,策略,也就是打法不明确,销售不认同目标或认为目标过高,干脆躺平,得过且过;业绩是盯出来的,销售过程无管控或无效,看起来销售好像都忙,但没有业绩增长,不知道他们在忙什么。团队没有复盘,不能持续精进。

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